Estratégias de vendas on-line: como a minha empresa pode crescer com o digital?
“Minha loja física garante o meu negócio e não preciso vender on-line” trata-se de uma concepção que muitos empresários tiveram que transformar por conta da pandemia, o consequente distanciamento social e o fechamento das lojas físicas. E se o e-commerce já vinha crescendo antes mesmo da pandemia, com a chegada dela, as vendas on-line aumentaram muito. De acordo com o índice MCC-ENET – mensurado pelo Comitê de Métricas da Câmara Brasileira da Economia Digital (camara-e.net) em parceria com o Neotrust | Movimento Compre & Confie – as vendas via e-commerce em 2020 tiveram uma variação positiva de 73,88% em relação ao ano de 2019.
E para explorar o tema estratégias de vendas on-line, a economista-chefe da Fecomércio-RS, Patrícia Palermo, conversou com o VP Sales & Marketing da Pmweb, Augusto Rocha, para o podcast Faz a Conta, da Fecomércio-RS. Abaixo, reunimos as principais ideias compartilhadas pelo Augusto nesse encontro.
Se o consumidor muda e o negócio não, o seu negócio fica para trás
Você pode começar a vender trufas de chocolate na faculdade, como é o caso da Bruna Trufas, ou ser a Magazine Luiza – em ambos os casos, é preciso pensar grande e colocar o cliente no centro. As empresas que colocam o cliente no centro, como nesses exemplos, mudam quando o cliente muda.
O cliente é a pessoa mais importante do nosso negócio e precisamos pensar em alternativas para enfrentar as adversidades como a pandemia. É preciso ter criatividade para continuar atendendo, mesmo quando o cliente não pode ou não quer ir na loja. Apesar de exigir muito trabalho, as ferramentas disponíveis atualmente democratizaram o acesso ao público. Além disso, com tempo e dedicação é possível aprender a lidar e a otimizar o uso dessas ferramentas. Com conteúdo e criatividade, pequenos negócios podem dar uma grande virada, mas para isso é preciso pensar grande.
Muitas empresas acreditam que não farão parte de uma transformação, mas o mercado mostra, cada vez mais, a necessidade da mudança. Por quê? Porque se o seu negócio não muda, o consumidor muda antes. Algumas empresas conseguem antecipar os movimentos dos clientes, independentemente de serem empresas de grande ou pequeno porte. São empresas que largam na frente na disputa de mercado. E quem larga na frente tem mais chance de vencer!
Se você tem dúvidas se o negócio vai acabar ou não, comece a agir para que ele não acabe
Essa pandemia trouxe um espelho assustador para muitas empresas. Além de não estarem presentes no digital, muitos negócios sequer têm os contatos (e-mail, telefone) registrados de seus clientes. E para começar a fazer isso, não é necessário fazer um super investimento em alguma plataforma. O começo pode ser anotando os nomes, telefones e e-mails dos clientes, saber onde estão e, principalmente, entendendo o comportamento de consumo deles.
As empresas que conversaram com os seus clientes e assumiram o seu protagonismo na relação tiveram um desempenho muito melhor em relação às que não fizeram isso durante a pandemia. Um exemplo são os restaurantes: muitos tiveram que fechar as portas na pandemia, mas os que tinham os contatos salvos tinham uma forma de avisá-los que estavam trabalhando com delivery. A questão é que um bom ponto sempre ajuda o varejo, mas o varejo é muito mais do que um bom ponto. A comunicação com o seu cliente deve estar no centro da estratégia do negócio.
Os consumidores são diferentes nos diferentes canais e mais clientes estão a seu alcance no digital
O comportamento do consumidor muda de um canal para outro. Você sabia que a média de conversão, em uma loja de varejo física, é de 40%, enquanto que na internet, no Brasil, a média de conversão é de 1%? É muito fácil transitar de um site para o outro, ficar navegando no digital. Por isso, na internet, existem elementos e ferramentas de marketing para melhorar esse processo de conversão. E é mais relevante ainda lembrar que a internet permite a escalabilidade! O mercado digital permite que qualquer negócio tenha a seu alcance o mundo.
O digital democratizou o acesso ao marketing
A internet democratizou o acesso ao marketing, ou seja, qualquer um pode desenvolver uma estratégia capaz de alcançar um público gigantesco sem a necessidade de investimentos vultuosos. Se você tem uma loja de doces, uma ferragem ou uma loja de roupas, tem a sua disposição diversas ferramentas gratuitas de marketing (Google Ads, Facebook e Instagram, por exemplo) e mesmo se quiser impulsionar, o valor é acessível. Além disso, o próprio Google disponibiliza cursos gratuitos de como utilizar o buscador para promover o seu negócio (veja aqui o Google Meu Negócio).
A partir dessas diversas oportunidades, você pode experimentar, ver o que funciona melhor para a sua empresa. Antes de ter esse nível de digitalização, isso era impossível. Agora, você pode investir a partir de R$50,00, R$100, 00 em determinada ação.
Pense nisso.
Celular na mão e criatividade na cabeça
Uma crença bem forte é que, para produzir conteúdo, é muito difícil. Mas o que grandes redes como a Magazine Luiza e a Lebes fazem? Formam os seus times de loja para produzirem conteúdo e postarem nas redes sociais. Uma das frases mais celebradas de Luiza Trajano, por exemplo, é “somos todos vendedores”. E se isso é verdade, todos podem dar a sua contribuição para vender mais! E de que forma? Com “o celular na mão e a criatividade na cabeça”. Ou seja, os vendedores, que entendem dos produtos são capazes de produzir conteúdo. Será que o menor varejo do RS não tem um celular com câmera? Pense em que conteúdos gerar, no como fazer isso e experimente. Se não der certo, mude a estratégia. Mas não dá pra ficar sem tentar.
Invista nas pessoas
Quem que vai levar o seu negócio para o tamanho que deseja? As pessoas. Por isso, investir nas pessoas é a questão mais importante. As melhores histórias sempre são aquelas que começam de um sonho, mas construir um time é o primeiro passo para se construir um negócio. Um negócio de uma só pessoa está fadado a durar as 24 horas do dia que aquela pessoa tem. Não espere que você tenha todas as respostas, mas saiba para quem perguntar, busque ajuda.
Invista no ser humano. No ser humano bem preparado, motivado. Por exemplo, se o seu funcionário está na loja há 5 anos e está desmotivado, será que não é o momento de dar um novo desafio para ele? Pergunte a ele: “Quem sabe você faz esse curso de e-commerce e de vendas on-line?”. Não repita a afirmação de que “o varejo é assim mesmo, tem muita rotatividade”. Invista nas pessoas e pense grande. A média da qualidade do seu time é o que vai determinar o seu sucesso.
O marketplace é um canal, não pode ser o seu negócio
O marketplace é o caminho mais rápido para você entender como o mundo digital funciona, e simultaneamente, pode ser o caminho mais rápido para você não conseguir ganhar dinheiro com isso, caso você seja apenas um revendedor de produtos ou não invista em outros canais. Se o que você faz é comprar produtos que qualquer um pode comprar e revender no marketplace, a guerra vai ser o preço. E aí, a chance de lucrar e fazer seu negócio crescer é muito pequena. Agora, se o produto que você faz é exclusivo, o marketplace pode ser sim uma excelente alternativa, pois tem um custo de distribuição reduzido com relação a outras alternativas.
O marketplace, independentemente de que tipo de vendedor você seja, pode lhe ajudar a entender o negócio, mas lembre-se que ele não é o seu negócio, é apenas um canal de vendas. E, portanto, ele deve participar do seu mix de canais.
O marketplace é um canal de vendas, ele não é o seu negócio, ou seja, o seu negócio não pode depender apenas dele. Como diz o ditado, “não coloque todos os ovos na mesma cesta”. Se você está vendendo no MercadoLivre, venda em outros canais, diversifique e crie seu próprio canal. O início vai ser difícil, mas com o passar do tempo e trabalho bem feito, o retorno vem.
E-commerce não tem ponto
Quando falamos em marketing, especialmente em lojas on-line e marketing digital, o que às vezes acontece é que as empresas acreditam que somente o fato de estarem on-line vai atrair clientes. Muitos investem para criar a loja digital, mas esquecem que tal investimento é apenas para entrar no jogo, não para estar no jogo. E-commerce não tem ponto, não é a mesma lógica do estabelecimento físico que muitas vezes conta com a possibilidade de as pessoas passarem em frente e entrarem na loja.
No on-line, o investimento inicial é o ativo, mas é preciso “pagar o aluguel da loja”, ou seja, fazer investimentos para atrair clientes ao seu site. É aí que entra o momento de melhoria contínua: quanto melhor for o seu relacionamento com o cliente, quanto mais você entender do comportamento de compra dele, menos vai gastar para trazê-lo de volta, o que melhora a sua rentabilidade. Por isso cadastrar seus clientes e se comunicar com eles por meio de canais diretos (Whatsapp, e-mail, SMS) faz toda a diferença.
Lembre-se: não é o tamanho do seu negócio que o determina, é sobre pensar grande
Temos vários exemplos de lojas que não nasceram em grandes cidades. Uma das maiores redes de varejo do Brasil, a Magazine Luiza, surgiu em Franca (SP). A primeira loja do Walmart surgiu em Newport (Arkansas), e a primeira cafeteria da Starbucks era uma pequena loja no mercado público Pike Place, em Seattle, Estados Unidos.
É sobre pensar grande, atrair pessoas e construir um grande negócio. Mas primeiro é preciso pensar grande para construir. Investir nas pessoas. Mesmo que você não queira dar grande escala ao seu negócio, você quer ter uma empresa sustentável, que o cliente avalia bem e que contribui para sociedade. E, assim, o sucesso vira só uma consequência natural.
Ouça o podcast no Spotify da Fecomércio-RS sobre vendas on-line:
